首页 > 营销 > 正文

倒闭潮袭来 九句真言为门窗经销商谋生路

[发布日期:2015-12-23 10:23:03]

   市场不景气,这对于门窗经销商而言是一大挑战,优胜劣汰是自然生存法则,虽苛刻却又合情合理。今年是建材市场较为艰难的一年,经销商还时不时的遇见卖场涨租事件,高昂的营销成本,整个门窗行业被低迷的气息所笼罩。门窗经销商面临倒闭危机,小编认为“可怜之人必有可恨之处”,再低迷的市场对于有准备的经销商而言仍旧可以获得成功。因此小编在此为大家带来九句真言,希望那些还处在迷茫期的门窗经销商们能有所启示。

  第一句:诀定客户,上门服务是分内之事

   在市场不景气的情况下,有客户就是王道,对于所有的门窗经销商来说,进店客户的多少直接影响到销售业绩,但在目前的大环境下,自然进店客户越来越少,老客户也越来越少,而且客户的消费行为也呈现非常个性化的特征,他们追求产品的款式、质量,同时,在互联网信息的透明化下,价格操作的空间也越来越小。在这种情况下,作为经销商,需要提升对客户的服务价值,这种价值包括上门的装修设计、装修培训、产品知识讲解等。

  第二句:促销多了,是利剑也是危险

   对于门窗经销商来说,门窗这个品类虽然客户资源没有快消品那么多,那么具有重复消费性,但客户消费单价高,客户决策周期较长,理性思考也比较重,在这种情况下,通过促销这把宝剑,可以在短期之内聚集更多的客户,通过客户之间的群体压力,使得客户在当下容易冲动下决定,随着促销的深入化,消费者对促销越来越具有免疫力,因此,需要经销商在促销的形式上进行一定程度的变革,发展出让消费者感兴趣的新型促销方式。

  第三句:准养控法,永远要快人一步

   对于散布于小区大海中的消费者,要在很短时间把他们找到是很不容易的一件事情,经常跑小区的人会发现,见到业主的概率越来越低,这就需要启动准养控法营销体系,在准养控的模式下,需要从总店平台来管控小区特攻队和散盘电话营销组,在小区营销的时候,更多时候帮业主设计装修,和客户交流装修服务,走到客户的心理,建立小区营销样板客户,而在散盘电话营销组,需要的如何和陌生客户进行电话沟通,建立信任,这样就可以先敌控制客户,从而有赢得客户的机会。

  第四句:区域联动,聚客成交

   在联盟砍价会日落西山,单场促销回报率较低的情况下,从去年开始,今年大规模推广的区域联动开始兴起,单个品牌或者两个品牌把区域内的客户集中起来,由所在地的分销商组织前往省城或者中心城市,避免了单场人气的不足,又使得单个品牌聚集了相对的客户,虽然实际上分到每个经销商时没有几个客户,但集中的人气,数百万,甚至上千万的销售额,让区域内的经销商更有底气和信心,这是区域联动的核心,在联动过程中,对经销商进行了一次实战的促销和聚客能力的培训。

  第五句:工匠营销,无处不在全天候服务

   门窗经销商虽然明白走出去营销的道理,但大多反映既见不到业主,又不善于和业主沟通,在这种情况下,工匠营销就很重要,门窗行业做得最好的品类当属管子了,无论是联塑、伟星、金牛,还是日丰,他们都有大量的水电工资源,对于普通老百姓而言,水电工就是他们购买门窗的专业顾问,反过来说,水电工是离消费者最近的人。他们建议消费者不买那个品牌,消费者肯定不买,如果水电工从专业的角度来向消费者营销你的品牌和产品,肯定比我们自己所讲管用多了,而且,工匠营销是全天候的,是无处不在的。

  第六句:线上线下,一个都别少

   互联网的高度普及度以及大量人群习惯网上购物,对线下实体店构成了巨大的冲击,单位价值越小或者体验度小的产品,冲击越大。高单位价值的产品,消费者单纯从网上获取安全感是很难的,因此,门窗经销商可以联合品牌建立线上线下的体验+网销的新模式,让客户在区域实体店体验后,既可在实体店下单,也可在网上下单,一定程度上照顾了消费者的可见性和网上交易的便捷性,对促进大件门窗产品的消费非常有用。

  第七句:以老带新,请对待好老客户

   门窗行业低关注度和高卷入度的特征,说明客户购买的重复非常低,但单价特别高,消费者在选择一个品牌时,很注重周围邻居或者朋友购买那个品牌产品。因此,作为一个区域门窗经销商,要学会经营样板客户,进行口碑营销,定期拜访老客户,帮助老客户保养和维护产品是门窗营销非常重要的一个手段,实践表明,维护一个老客户的成本仅仅相当于开发一个客户成本的20-30%,在维护老客户的过程中,可以借由活动,要求老客户推荐新客户,或者带薪客户过来门店,经过笔者实地调查,老客户推荐的新客户,成交率在80%以上,以老带新是口碑营销的重要手段。

  第八句:会议营销,消费者参与感很重要

   随着消费者越来越难搞定,会议营销作为一种和消费者互动的一种营销手段就应运而生了,在互动过程中,消费者对产品有了更深的理解,再加上主持人和砍价师的一种氛围营造,让参与品牌呈现出一种被迫的让价模式,可以极大的满足消费者占便宜的思想,会议营销就是利用特定的权限构建主持人&砍价师和消费者一体的感觉,让消费者想象在群体的力量下,品牌方做出的让步,是砍价会的核心思想。

  第九句:门店产品,我们讲究的是气氛

   作为门窗经销商,不管你的品牌多么强大,都需要做好最基础的工作,那就是门店装修设计要有一定质感,产品款式要能符合当下区域市场的需求,产品陈列要有层次感,灯光利用要适当,促销活动时,无论是店内还是外围,都必须要有促销活动的氛围。此外,要在区域形成具有特色的营销模式,把行业经销商没有做好的做好,把行业经销商没有做深的做透,形成自己的核心竞争力,对于门窗经销商来说,创新从寻找客户开始,注重客户的准养控是创新模式的核心。

   市场越是不好,就越是重新洗牌的机会,也是门窗经销商在当地形成规模的机会,在今年,门窗经销商首先要解决活下来的问题,活下来就有机会,如何运用好独孤九剑,是值得当下门窗经销商学习和思考的问题。

来源:大河网